收縮戰線 涂料市場渠道驚變?
來源:广西快三计划网站 發布時間:2019年04月25日

广西快三计划网站 www.ammqz.icu 對于包括涂料行業在內的任意一家企業來說,發現新通路卻比較困難,原因之一在于消費者的消費習慣在潛移默化地變化著,對于一種新通路的接受是漸變的過程,廠商很難發現質變的一瞬間;原因之二在于廠商過分依賴中間商信息,與最終用戶始終保持著距離,但中間商常常只向制造商傳達有利于鞏固自己地位的信息。

 

涂料行業近幾年的實際發展,基本上都沒有脫離這兩大原因的限制,直到企業和經銷商的業績數據越來越不漂亮——雖然有些定位比較好、有產品特色的廠商業績有所增長,但在大的市場環境影響下,增長幅度并不是很高,然而能維持一定的小幅增長或保證業績不下滑,已經是很好的結果——同時其他的突圍方式被不斷地驗證操作起來難度更大,渠道、傳播以及與消費端對話的重要性才漸漸被重視起來,并最終通過量變達到質變。

 

收縮戰線

涂料產品的遇冷,使得國內涂料行業的競爭格局發生了很大的變化。除了一些實力雄厚的一線品牌仍在逆市擴張,攻城略地之外,很多二三線涂料品牌開始收縮戰線,致力于深耕重點發展區域。其中有水性涂料、藝術涂料新秀企業,也有資歷深厚的傳統企業。

 

水性涂料、藝術涂料歸咎于對區域市場經濟發達程度依賴性過強;傳統涂料企業吃力于原來的優勢喪失了,又沒有新的亮點來重新激發市場,導致控制力下降。比如某知名家具漆企業,之前最大的優勢是通過完善的供應鏈體系,能精準把控原材料的價格,從而使產品在價格上極具優勢,但隨著各種成本的不斷上漲,這種傳統優勢慢慢消失了,只能通過關閉弱勢發展區域的門店,縮減渠道成本,來重新掌握市場控制權。

 

減少經銷商數量,有選擇地退出區域市場是大多數企業做出的戰線收縮方式,某藝術涂料品牌此前曾表示,下半年會重點針對中南地區做市場開發,砍掉一些零散客戶,扶持有實力的大經銷商,實現經銷商從量變到質變的過程,以降低運營成本。同時還會在廣東、重慶、武漢、長沙等重點中南市場,設立專門的辦事處,做跟進服務,一旦出現問題,可以隨時跟進。

 

這也是某仿石漆企業重要的轉型方向,從去年到今年,其更多地聚焦于把比較散零的地區集中化,先從周邊區域開始,做精細化服務,“因為運費成本很高,服務半徑縮小,效率就會提高?!逼湎喙馗涸鶉慫檔?。

 

該負責人提到的服務效率問題,是很多廠家最頭疼的困擾,也是全國性市場布局最大的障礙。因為離企業生產基地越遠的地區,不僅人工成本、運費成本等越高昂,而且后續服務還很難做好,但服務恰恰是目前客戶選擇產品時最重要的衡量標準之一。

 

“之前很多北方商家選擇廣東涂料品牌的原因是性價比比較高,但是現在很多當地的區域性涂料企業,不論是技術,還是成本控制,都跟廣東的很多企業有一爭之力,所以就沒有必要再去針對全國范圍做了。否則就只能成為涂料產品的搬運工,無利潤可言?!鄙鮮齦涸鶉巳绱瞬齜牌圓季值腦?。

 

另一方面,越來越多的企業開始反思,如何從已然主導市場的消費者入手,遏制自身以及經銷商不斷刷新的價格戰底線。

 

消費者選擇最重要

經驗雖然是最好的老師,但能預測的往往是大概率事件,沒辦法適用于每個群體、每個個體。因此,當消費者開始主導建材產品消費時,涂料行業靠經驗、數據、參數、論證等得出的認知,或自相矛盾、或出現偏差的情況時有發生。

 

由于氣候潮濕多雨,且有回南天墻壁出水的特殊天氣限制,廣東地區給外界的印象,一直是不太適合墻紙、硅藻泥等耐濕性較差的建材品類的發展。很多涂料經銷商也常常以此為對比,來彰顯涂料產品的優勢。但事實上,墻紙和硅藻泥不僅在廣東地區做得很好,而且墻紙的市場份額和涂料產品比起來還略占上風,同時硅藻泥的市場占有率也在一點點擴大。

 

據市場走訪人員反饋,在經濟基礎相對薄弱的韶關市,由于很多涂料品牌店改行經營硅藻泥產品,使得硅藻泥品類已經完全可以和涂料品類相抗衡。之所以會這樣,原因之一是消費者的選擇,隨著對硅藻泥認識的深入,他們越來越肯定硅藻泥的環保、美觀以及藝術特性;二是利潤空間更大,很多經銷商表示,硅藻泥的產能擴大之后,產品成本降低,價格上更具優勢。

 

“消費者選擇”五個字更極致的體現是,某業主裝修別墅時,因為只想用藝術涂料,所以家具全部訂制工廠成品,頂和墻面全部用藝術涂料,整棟別墅裝修下來,一滴木器漆和乳膠漆都沒有用?!叭綣皇親鲆帳跬苛獻齙迷?,這么大的工程,我們就算手藝再好,也只有批灰、打砂紙的份,拿不到大頭?!背邪熗舜訟罟こ痰娜菽塵趟?。

 

但這種完全把主動權交給消費者的做法,也存在一定的風險,且風險可大可小。像泉州的這位經銷商,為了研究出好的藝術涂料呈現效果,增加被選上的機率,他在此之前已經投入了三四萬的材料練習費。慶幸的是他最終被選中來承接工程,但如果沒被選中呢?韶關市場有經銷商擔憂,過快的發展節奏,薄弱的品牌意識基礎,行業準則的缺失,會導致硅藻泥市場產品、價格和服務機制的紊亂,從而失去消費者的支持。

 

某企業人士對此總結認為,由消費者選擇塑造起的產品黑馬,如果本身的基因不好,那么在市場上的生命力會很短暫,而以此堆積的財富,來得快去得也快。所以需要真正理解消費者,而不只是一味迎合,畢竟正確的消費觀是需要教育和引導的。

 

翻新市場規模激增

“做了服務后才發現有好多事情,需要從消費者的角度去思考,無論是局裝還是重裝,消費者都對裝修的認知很少,我們要做的就是如何讓消費者安心做涂裝,使用放心產品?!敝又辛值幕爸型嘎凍雋釧⑿路裰蔥械娜宋謀曜?。

 

近兩年,經過立邦和多樂士在行業重涂服務標準上的兩輪倡議,業內知道重涂概念的人越來越多,同時進入重涂翻新領域分一杯羹的廠商也越來越多,促使重涂市場的發展越來越成熟。

 

目前來說,新房裝修很多時候碰到的都是精裝房,這種情況只需要刷墻面、吊頂就行,所以即便是把面漆和底漆都算上,價錢也不會太高。舊房翻新卻需要把之前的墻面和基材全部清理掉,相當于在毛胚房的基礎上重新裝修,需要的材料除了底漆、面漆,還有膩子灰、加固劑、陰陽角等基輔料,再加上鏟墻清理的費用,一套程序下來,極大地拓寬了價格空間。無外乎大量的企業和經銷商涌進來。
 

上述提到的某仿石漆企業當下也在做舊墻翻新系統升級,具體的實施程序包括為客戶提供免費墻體檢測、定制涂裝方案、組建專業施工團隊、透明施工管理、文明施工形象、嚴格質量驗收六大環節,讓施工更專業,服務更到位。

 

同時看到重涂市場發展潛力的還有兒童漆領域,某涉足其中的企業正在通過向“銷售+服務”模式轉型,把經銷商變成服務站點,建立企業一體化平臺,來增加在重涂領域的競爭力。

 

藝術涂料領域雖然對重涂市場的滲透速度,比起傳統涂料企業來也不遑多讓,但它遇到的阻礙卻最大?!澳殼罷齜巒孔笆諧》淺H蓖孔骯ず湍嗨?,并且往后會越來越難找。藝術涂料品類尤為突出,因為藝術涂料師傅的培訓周期更長、培訓成本更大?!蹦騁帳跬苛細涸鶉吮硎?。

 

持這種觀點的不只他一個人,作為最早感受到?;鈉笠?,立邦推動立邦大學對外開放培訓的目標之一,就是解決行業迫在眉睫的用工缺口問題,所以立邦的培訓不僅培訓技能,還致力于提供就業機會,保證收入。

 

但在已然迸發出巨大價值空間的翻新市場上,還有一個“誰來從事這個作業?”的問題需要解決。
 

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